Die Kunst des "Ja"-Sagens

Das "Yes-Set" ist eine überzeugende Kommunikationstechnik, die von dem berühmten Hypnotherapeuten Milton Erickson für die Arbeit mit Trance-Zuständen entwickelt wurde.

Milton Hyland Erickson war ein bedeutender US-amerikanischer Psychiater und Begründer der modernen Hypnotherapie. Seine innovativen Methoden und seine Fähigkeit, individuelle Kommunikationsmuster zu nutzen, revolutionierten die psychotherapeutische Praxis. Ericksons Arbeit betonte die Einzigartigkeit jedes Patienten und seine Therapieansätze sind bis heute einflussreich in der psychologischen Forschung und Praxis.

Diese Methode basiert auf der Idee, dass Menschen eher bereit sind, auf eine Anfrage oder ein Angebot mit "Ja" zu antworten, wenn sie zuvor mehrmals mit kleinen, einfachen "Ja"-Antworten zugestimmt haben. Dies schafft eine positive Denkmusterdynamik und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass eine Person einer weiteren Anfrage zustimmt. Dieser Ansatz beruht auf dem Konzept der "Utilisation" (mit Klienten/innen in deren Lebenswelt interagieren) das für Erickson so typisch ist.

Ein Beispiel

Hier ist ein dialogisches Beispiel, das den Einsatz des "Yes-Set" veranschaulicht:

Führungskraft: Guten Morgen, Anna! Wie geht es dir heute?

Anna: Guten Morgen! Mir geht es gut, danke.

Führungskraft: Das freut mich zu hören. Du warst gestern bei dem Meeting, richtig?

Anna: Ja, das stimmt.

Führungskraft: Und du hattest einige gute Vorschläge während des Meetings, nicht wahr?

Anna: Oh, danke! Ja, ich habe ein paar Ideen eingebracht.

Führungskraft: Genau, und dein Input war wirklich wertvoll. Würdest du dir vorstellen können, an unserem nächsten Projektteam teilzunehmen?

Anna: Natürlich, ja, ich wäre gerne dabei!

Führungskraft: Das ist großartig! Ich dachte mir, dass deine Expertise dort sehr hilfreich sein könnte. Würdest du gerne an der Planung teilnehmen?

Anna: Oh, ja, ich würde gerne helfen!

In diesem Beispiel nutzt die Führungskraft das "Yes-Set", indem sie Anna zuerst Fragen stellt, auf die sie leicht mit "Ja" antworten kann. Durch die positiven Bestätigungen in Form von "Ja"-Antworten wird eine Zustimmungsdynamik aufgebaut, die Anna dazu ermutigt, weiterhin zuzustimmen. Die Führungskraft lenkt die Konversation geschickt in Richtung der gewünschten Anfrage (Teilnahme am Projektteam), und Anna, die sich bereits mehrmals zugestimmt hat, ist eher bereit, dieser Anfrage zuzustimmen.

Einsatzbereiche des "Yes-Set" außerhalb der Hypnosearbeit

Verkäufer und Werbetreibende nutzen das "Yes-Set", indem sie potenziellen Kunden Fragen stellen, die leicht mit "Ja" beantwortet werden können, um Zustimmung und Kaufbereitschaft zu fördern.

In Verhandlungssituationen setzen Verhandler das "Yes-Set" ein, um eine positive Atmosphäre zu schaffen und den Gesprächspartner in eine zustimmende Haltung zu bringen, was den Weg für eine Einigung ebnet.

Therapeuten und Berater verwenden das "Yes-Set", um Vertrauen und Übereinstimmung mit ihren Klienten aufzubauen, indem sie Fragen stellen oder Aussagen machen, denen die Klienten leicht zustimmen können, was die Zusammenarbeit und das therapeutische Fortschreiten unterstützt.

Wozu ist das gut?

Wozu ist das gut?

Die Kunst des "Yes-Set" liegt in der geschickten Verwendung von Fragen und Aussagen, die die Zustimmung der Person auf sanfte Weise fördern, was letztendlich die Bereitschaft erhöht, einer weiteren Anfrage positiv zu begegnen.